【インタビュー】弊協会の企業型ＤＣの普及を目指す取り組みについて

企業型確定拠出年金（企業型ＤＣ）の普及に関する弊協会の取り組みについて、株式会社実務経営サービス様にインタビューいただいきました。

分かりやすくまとめて下さっていますので、当WEBサイトにもインタビュー内容を掲載させていただきます。
※株式会社実務経営サービス様に掲載許可をいただいております。

株式会社実務経営サービス様、このような機会をありがとうございました。

INTERVIEW　会計事務所と連携して企業型ＤＣの普及を目指す取り組みを訊く

企業型ＤＣを中小企業の問題解決に活用

ー日本の金融政策において「貯蓄から投資へ」というフレーズが叫ばれる昨今、企業型確定拠出年金（以下、企業型ＤＣ）への関心が高まりつつあります。
ところが、実際に導入している企業は全体の１割にも満たないのが現状です。
そのようななか、株式会社アーリークロスは３年前に、全国の会計事務所と連携しながら企業型ＤＣの普及に取り組むべく、一般社団法人中小企業退職金制度支援協会を設立しました。

本日は、アーリークロス代表取締役で同協会代表理事の花城正也氏、理事の花城大地氏と塩山智一氏に、協会の活動内容やこれまでの成果などについてお話を伺います。
まずは、貴社が企業型ＤＣ普及に向けた取り組みを始められた経緯からお聞かせください。

花城正也　私は大学院を出た後、新卒として入った会計事務所で中小企業の財務支援に携わるなか、中小企業の退職金問題に注目するようになりました。

当時、社長の５人にひとりが２００万円未満しか退職金を受け取れず、60％以上が２０００万円未満という現状を知ったことがきっかけです。
中小企業の経営の実態を見れば、それほど驚くべき数字ではありませんが、この現状をなんとかしなければならないという気持ちが芽生えました。
その後、平成28年に株式会社アーリークロスを立ち上げ、保険代理店業などを始めたのですが、年金２０００万円問題が耳目を集めた令和元年頃から、老後資産運用問題について真剣に考えるようになりました。

しかし、個人向けに資産形成支援を行っても、なかなか個人では動いていただけません。
そこで着目したのが、企業型ＤＣでした。われわれが個人に直接アプローチするよりも、中小企業の経営者から従業員に資産形成を推奨してもらうほうが、はるかに大きな効果が期待できることに気づいたのです。

そうして令和２年から、経営者自身の退職金問題と従業員の年金２０００万円問題を一挙に解決していこうという方針のもと、中小企業に向けた企業型ＤＣの導入サポートをスタートさせました。

ー花城代表理事は、もともと企業型ＤＣに精通しておられたのでしょうか。

花城正也　いえ。年金２０００万円問題が表面化した後にｉＤｅＣｏを知り、その関連で企業型ＤＣの存在を知りました。

もっとも、その時点ではあまり関心は湧かず、ｉＤｅＣｏの企業版という程度の認識しか持っていませんでした。
企業型ＤＣが、中小企業の問題解決の一手として有効ではないかと思い始めたのは、その後しばらく経ってからです。
詳しく調べるうちに、この制度の素晴らしさに気づき、アーリークロスでも導入して、そのよさをあらためて実感しています。

―「企業型ＤＣのよさ」とは具体的にどのようなものか、紹介していただけますか。

花城正也　企業型ＤＣのメリットとしては、「役員退職金の積み立てが全額損金で行える」「従業員の節税（所得税・住民税・社会保険）ができる」「会社側の社会保険料軽減につながる」などが挙げられます。

また、経営者ひとりだけの零細企業でも利用できる点、利用するかどうかは従業員の選択に委ねられる点も、大きな特徴といえます。

しかし、このように優れた制度であるにもかかわらず、中小企業における認知度はほとんどありません。
ですから、会計事務所が顧問先にこれらの情報を提供するだけでも、ロイヤリティの向上が期待できると考えています。

経営者の退職金を効果的に準備できる企業型ＤＣ

―中小企業退職金制度支援協会ではこれまで、企業型ＤＣの普及に向けてどのような活動をされてきたのですか。

花城正也　まずは、自分たちが企業型ＤＣをよく知るための情報収集から始めました。
15年ほど前の４０１Ｋ（確定拠出年金）ブームの際に、企業型ＤＣを導入された税理士の先生方にお話を伺ったり、さまざまな書籍を読んで知識を深めました。

そうしたなかで見えてきたのは、これまで企業型ＤＣは、「社会保険料の削減」というメリットだけで提案、導入されてきたということです。

そこでわれわれは、「社長の退職金問題解決」を前面に打ち出し、中小企業の経営者に企業型ＤＣの活用をアピールしていくことにしました。
「企業型ＤＣなら、全額損金計上で経営者や役員の退職金も準備できます」と訴えたのです。
中小企業退職金共済制度（中退共）の場合、加入対象は従業員のみですから、これは大きな差別化になります。

しかも、経費で購入した投資信託で資産運用ができるのです。
これほど効果的に退職金準備ができる制度を私は知りませんし、この点について言及している人にも出会ったことがありませんでした。
ならば、このメリットを中小企業の経営者の方々に伝え続けていれば、必ず普及すると確信して、啓発活動を続けています。

煩雑なバックオフィス業務を全て協会が代行

―15年前には、税理士事務所も確定拠出年金に取り組んでいたにもかかわらず、なぜ普及しなかったのでしょうか。

花城正也　企業型ＤＣの導入支援だけでは、コストに見合うほどの利益が出ないからです。

監査担当者が本業の傍ら扱うには、手続き業務が煩雑過ぎるのです。

時間もかかります。経営者に導入を決断していただいた後でも、厚生局とのやりとりなどで半年はかかります。しかも、「規定」の作成や年金制度設計、従業員への継続投資教育の実施など、税務労務や資産運用の話までしなければなりません。

そこでわれわれは、それらの業務を当社が一手に引き受ける形で、顧問先企業への企業型ＤＣ導入を支援すれば、世の中に広がっていくだろうと考えました。

そのような趣旨のもとに立ち上げたのが、中小企業退職金制度支援協会です。

当協会では、お客様（顧問先）への企業型ＤＣのご提案、不安を解消するためのＱ＆Ａ、従業員への投資教育、手続きなどバックオフィスの部分を全てお引き受けしています。

提携していただいたパートナー事務所様には、顧問先様のご紹介と、その企業の財務情報を提供していただくだけです。

このビジネスモデルを通じて、われわれは世の中に企業型ＤＣを普及させていこうと考えています。

―税理士事務所との提携について、具体的な仕組みを説明していただけますか。

花城正也　中小企業退職金制度支援協会では、パートナー制度を発足させて、全国の税理士事務所や社会保険労務士事務所さんをはじめとする士業の方々に参加を呼び掛けています。

パートナー事務所の先生方には、顧問先様に当協会の簡単な情報を提供していただきます。
そして、企業型ＤＣに関心を持たれたお客様に対して当協会がさらに詳しい情報提供や従業員説明会、投資教育、制度開始後の用などのサポートを継続していきます。

中小企業経営者に対し、退職金積立や節税、福利厚生などについての情報提供役として、最も適任なのは士業の先生方でしょう。
しかし、情報提供後の打ち手がないと、なかなか動きづらいところもあるのではないでしょうか。
その心理的ハードルを下げるためにも、当協会の存在があると考えていただければと思います。

中小企業の社員が老後の不安なく働ける環境づくりを推進

―続いて、アーリークロス執行役員でパートナーセールス事業部マネージャーの塩山理事に伺います。大手生命保険会社から転職されたそうですが、どのような経緯でアーリークロスに入社されたのでしょうか。

塩山　花城（正也氏）とは、生命保険会社に勤務していた頃から仕事上でつながりがあり、
一緒に仕事をするなかで、中小企業に企業型ＤＣを広めたいという思いが強くなったため、当社に転職しました。
というのも、私自身がそのよさを実感していたからです。

大企業では、その６～７割が企業型ＤＣを導入しており、加えて退職金制度もあります。私もその恩恵に預かり、企業型ＤＣに加入して約９年で、それなりに資産も形成されてきました。
おかげで今は、とても安心感があります。
将来の資産がどのくらいかが見えるようになるので、不安なく現在の仕事に集中きるのです。

しかし、中小企業の従業員さんのほとんどは、福利厚生や退職金制度の面で、大企業のように恵まれてはいません。
そのため、常に不安がついて回ります。

そのような中小企業でも、企業型ＤＣを導入すれば、将来の資産を形成していく環境を実現できます。
そうすれば、中小企業の従業員さんも将来の不安が解消され、安心して仕事に集中できるようになります。
私は、全国の中小企業にそのような環境をつくっていきたいという思いから、この会社に入りました。

―ありがとうございます。では、パートナーセールス事業部の活動内容について紹介していただけますか。

塩山　パートナーセールス事業部では、会員である士業の皆様に、企業型ＤＣ促進に対する私たちの思いをお伝えする活動をしていま
す。

現在、パートナー契約を結んでいただいている税理士事務所さんは、全国で約２５０に上ります。

それ以外の社労士事務所さんや保険代理店さん、金融機関さんも含めると、３００を超えています。

―成約件数はどれくらいになりますか。

塩山　税理士事務所さんからのご紹介による成約件数は、１カ月あたり50件超に上ります。

花城正也　新規の成約件数は、全体では年間５０００～６０００件増えていて、そのほとんどがＳＢＩベネフィット・システムズ株式会社からの紹介です。
現在、ＳＢＩベネフィット・システムズのなかでは銀行を抜いて、当協会が最も多く中小企業にＤＣを導入しています。

競合事務所の少ない今が差別化のチャンス

―企業型ＤＣに関心を示すのは、どのような先生方でしょうか。

塩山　年齢層は幅広く、開業間もない若手の先生から40代、50代の中堅事務所の先生、60代の先生とさまざまです。

ただ、いずれの先生にも共通しているのは、お客様によりよい提案をしたい思いはあれど、なかなかそこまでするマンパワーがないという悩みを抱えていらっしゃる点です。

―自ら企業型ＤＣを導入するパートナー事務所も増えているのでしょうか。

塩山　はい。パートナー会員事務所さんの３割近くに上ります。

自事務所で導入すると、監査担当者の方も実際に自分で運用するわけですから、お客様へのご提案やご案内に説得力が生まれます。

特に最近は、ＮＩＳＡを始める中小企業経営者も増えています。
そのような方とお話しするなかで、投資の話題になることもしばしばです。
経営者から見ると、ご自身の税務担当者も投資をしていると知れば、より親近感も湧くでしょうから、成約にも有利に働くと思います。

―企業型ＤＣ導入を支援している会計事務所はまだ少数ですから差別化につながり、人材採用にも好影響をもたらすのではありませんか。

塩山　仰おっしゃるとおりです。ほんの15年前までの会計業界は、社会保険に入っていない事務所が珍しくありませんでした。

それが今や、個人事務所でもほとんどが社会保険に加入しています。
加入していないと、人が入ってこないからです。

私は近い将来、企業型ＤＣでも同じことが起こるだろうと思っています。
なぜなら、令和４年度から高校１年生の家庭科授業で金融教育が始まったからですその投資教育を受けた人たちが、令和11
年の新卒組から会計業界にも入ってきます。

その人たちが就職先を選ぶ条件のひとつに、企業型ＤＣが含まれることは想像に難くありません。
10 年後には、確定拠出年金に加入するのが当たり前となった時代が到来すると思います。

会計事務所職員向けに教育コンテンツを提供

――　次に、花城代表理事のご兄弟である花城大地理事に伺います。大手銀行から転身されたそうですが、その経緯からお聞かせいただけますか。

花城大地　私は、新卒で三菱ＵＦＪ信託銀行に入ってアセットマネジメント業務に従事し、プライベートエクイティ（未上場株）や社債といったプロダクトに携わっていました。

しかし、そうしたステークホルダー向けの仕事も重要ではありましたが、直接顔の見える相手に貢献できる仕事に、よりやりがいを感じられると気づきました。
その前に営業を経験していたこともあり、世の中の役に立っているという実感を味わいたいとも思いました。

そのようななかでコロナ禍になり、いよいよ転職を考え始めたとき、兄が取り組んでいた企業型ＤＣのビジネスが軌道に乗り始め、「転職には反対だが、どうしても転職するならうちを手伝ってほしい」と言われて、アーリークロスに入社しました。

現在は、これまでの経験を生かし、お客様（中小企業経営者）に情報提供する部門を担当すると共に、会計事務所の方々が顧問先様
に情報提供したり、ご提案したりするためのツールやコンテンツ作成などに携わっています。

―具体的な業務内容を教えてください。

花城大地　現在のところ、パートナー事務所様向けの解説動画を提供しています。
動画は１本７～８分で、兄の著書である『得する社長、損する社長』を参考に、投資の原理原則をご説明しています。

具体的には、なぜ株の年率平均リターンは８％から12％に集中するのか、なぜ長期投資がよいのかといったテーマを取り上げ、機関投資家サイドの知識を基に、そのロジックをお伝えしています。
この動画は、会計事務所の担当者の方々に、お客様への提案力を付けていただくことを目的とした教育コンテンツになります。

また、公式ＬＩＮＥを運用しており、従業員向けに週次でコラムを配信しています。このコラムは、企業型ＤＣを拠出していない方にも金融リテラシーを向上していただくこと目的としています。

また、投資に対するタッチポイントの回数を増やすことで、投資や資産形成に関する意識を高めていただけるよう努めています。

長期的な視野で普及に取り組む姿勢が重要

―企業型ＤＣの導入支援は、それ自体は、高い収益を期待できるビジネスではないでしょう。しかし、中小企業の経営に大きなメリットをもたらすサービスとして、会計事務所への波及効果は大きいのではないかと思いますが、いかがでしょうか。

花城正也　仰るとおりです。

日本ＦＰ協会のデータによれば、日本人の８割が、お金の問題で将来に不安を抱えているそうです。

ですから、経営者や従業員の方々の老後の不安を取り除くことができるというメリットは大きいと思います。

マズローの欲求５段階説でいう「安全の欲求」は、下から２番目になります。
すなわち、その上位にある「帰属の欲求」や「承認の欲求」を満たすには、まず「安全の欲求」を満たす必要があるのです。

逆にいえば、将来のお金の問題を解決して「安全の欲求」が満たされれば、組織のなかで認められたいという欲求が高まり、生産性が上がるといえます。

成果が出るまでには、ある程度の時間がかかるでしょう。
しかし、「先生が勧めてくれたおかげで、経営が改善されました」と感謝される日が、必ず訪れます。企業型ＤＣとは、そのような制度だと思います。

今は理解されなくても、日ごろからそのよさを伝え続けていくことは大切です。
それは私が２０１６年頃からクラウド会計の推進をしたからこそ感じている成功体験です。
提案してから数年後、実際に「花城さんの言ったとおりでした」と感謝していただけたからです。
こうした長期的な目線が、とても重要だと思います。

―花城大地理事に伺います。企業型ＤＣの導入支援で顧客から感謝された事例があれば、紹介していただけますか。

花城大地　私が企業型ＤＣの導入をご支援した企業様で、社員さんが退職を思いとどまったというケースがありました。

その社員さんは、日頃から社長に不信感を抱いており、ナンバー２の幹部の方に退職の意志を伝えていたそうです。
ところが、私が企業型ＤＣの導入手続きを進めるなかで開いた従業員向けのＤＣ説明会に参加し、話を聴いたことで、退職を思いとどまったそうです。

その社員さんによれば、ＤＣ説明会で制度の概要を知り、従業員のことを考えていなければ、会社がコストを負担して、従業員の資産形成をサポートする制度を導入しないだろうと思い、社長に対する不信感も一気に払ふっ拭しょくされたので、退職するのをやめたと仰っていました。

いささかできすぎた事例かもしれませんが、このような形で感謝されると、企業型ＤＣの導入をサポートしたわれわれとしては、本当にうれしい限りです。

企業型ＤＣ導入支援が会計事務所にもたらす二大メリット

―パートナー事務所との連携について、具体的な事例を紹介していただけますか。

塩山　会計事務所の担当者の場合、基本的には試算表の説明などの報告業務が中心で、営業に慣れている方は少ないでしょう。
そのため、企業型ＤＣの情報提供という提案業務に対して、苦手意識を持たれるのは当然だと思います。

しかし私たちは、「こういう制度があります」とお伝えするだけで十分と考えています。
その場でご契約いただかなくても、半年後もしくは１年後にご理解いただけることが、往々にしてあるからです。

私たちは勉強会などを通して、会計事務所の皆様に企業型ＤＣの素晴らしさをお伝えしていますが、そのなかで次にご紹介するような事例がありました。

ある会計事務所の入所１年目の若い職員さんが、担当先で企業型ＤＣの提案をしたところ、とんとん拍子に成約まで進んでしまいました。
所長先生は、新人の職員さんが企業型ＤＣを提案するとは思っていなかったので、驚いたそうです。

ご提案した社長様が詳しく聴きたいと仰るので、われわれが伺ってご説明したところ、すんなり成約に至りました。

会計事務所にとって、このプラス効果は大きいと思います。
何よりもまず、その職員さんにとって成功体験になったこと、そこから付加価値提案の重要性に気づき、モチベーションが上がったこと、そしてそれが顧問報酬アップの源泉となることです。

企業型ＤＣは、付加価値追求の第一歩として最適ではないかと思います。
企業型ＤＣの提案を足掛かりとして、ＭＡＳや相続案件につながる可能性もあります。

―パートナー会計事務所には紹介料が入りますが、本当の利益はその先にあるといえそうですね。

花城正也　その本当の利益は、大きく分けて２つあると考えています。
ひとつは塩山が申し上げた、付加価値につながるという側面です。
企業型ＤＣは超長期の出口戦略ツールであり、これを使えば社長と出口について話し合うことができます。

退職金は、内部留保かＭ＆Ａ譲渡資金でしか確保できませんから、どちらにアプローチするにせよ、担当者は将来に向けたお客様の
考えをつかんでいなければなりません。
そういった定性的な情報をつかむには、担当者に経営者マインドが求められます。
しかしそれは一長一短に身につくことではありません。

しかし、企業型ＤＣを提案したのちであれば、今後の事業をどうしたいかではなく、老後をどうしたいのかです。
それを実現するにはいくら必要で、その資金を準備するための事業計画や、後継者をどうするかといった話につなげることができます。
企業型ＤＣの提案は、その呼び水としてうってつけだと思います。

２つ目は、お客様から絶大な信頼を得ることができるという側面です。
ただしそのためには、誰よりも先に企業型ＤＣの情報をお伝えしなければなりません。

今後、金融教育やウェルビーイングが国家戦略としてさらに推進されていけば、確定拠出年金もますます注目を浴びるでしょう。
それに伴い、金融機関やメディアで話題になる機会が増えるはずです。

そうなったときに、「企業型ＤＣについて最初に教えてくれたのは、顧問税理士」であれば、お客様の信頼感は増すでしょう。
さらに、ＤＣの話が出るたびに、顧問税理士の顔を思い浮かべるかもしれません。
これは、大きなロイヤリティにつながります。

従業員の投資教育や個別相談に注力

―企業型ＤＣの導入サポートを手掛ける会社が増えているなか、貴社の持つ特徴や強みについてお聞かせください。

花城正也　当社の強みは、どこよりも投資教育に力を入れているところだと思います。
私たちは同じことを何度も繰り返し伝えることで、拠出率を上げていきます。
せっかく企業型ＤＣを導入しても、活用しなければ意味がないからです。

本来の目的は、従業員の方たちに金融リテラシーを身に付けてもらい、自立していただくことです。
その結果、老後の不安が払拭され、生産性アップにつながります。
ですから当社では、初年度は年に２回、投資教育を行っています。

塩山　基本的に、そういった投資教育はオンラインで実施しています。
新しく入社された方には、必ずそのアーカイブを観て情報を共有していただくようお願いしています。

また、投資教育の一環として無料の個別相談も行っています。
ＤＣ説明会で配るアンケートで個別相談希望者を募り、１回30分～１時間、メールや電話、Zoomなどで対応します。
従業員さんに納得していただくことが、その会社や経営者に対する従業員さんの信頼感につながるため、特にこだわりを持っています。

花城正也　お客様を紹介してくださった士業の先生方にクレームが寄せられ、信頼関係にひびが入るようなことがあってはなりませんので、そういったサポートはどこよりもしっかり取り組んでいます。

塩山　お客様が監査担当者に直接質問された場合も、個別相談でわれわれが対応しますし、労務の部分は協会所属の社労士がお引き受けします。
ですから、会計事務所様のお手をわずらわすことはほとんどありません。

―投資商品の選択について、どのようなアドバイスや提案をされるのですか。

花城正也　投資商品はお客様に選んでいただきます。
私たちからなんらかの銘柄をお勧めすることはありません。
ただ、当社の場合はどうか、過去のパフォーマンスはどうだったかといったお話はしています。

花城大地　個別銘柄をお勧めすることはＮＧですが、例えば運用年数が近ければ、私自身の運用実績をマイページでお見せしたりはし
ます。
運用期間が５年以内という方には、経済学上よいとされている基本ポートフォリオ（効率的フロンティア2）をお伝えしたり、場合によってはストレスなども考慮して定期預金をご提案したりすることもあります。
お客様の年齢によってケース・バイ・ケースです。

税理士と共に企業型ＤＣで日本を変える

―最後に、弊誌の読者である会計人の皆様に向けて、おひとりずつメッセージをいただけますか。

塩山　当協会はパートナーの会計事務所の方々に対し、職員の方へのサポート、お客様への付加価値提供やＤＣの加入手続きといった日常業務のなかで気づいたことは、どんどんフィードバックしてまいります。

私たちが目指しているのは、あくまでも中小企業支援であり、そこは税理士の先生方の志と一致すると思います。
中小企業のために、ぜひ共に歩んでいければと願っています。

花城大地　世の中の流れが貯蓄から投資へと変化し始めるなか、ＤＣに限らず、会計事務所に寄せられる資産運用の相談も増えているのではないでしょうか。
この変化は、ひとつのチャンスでもあります。

当社は先生方に代わって、企業型ＤＣを通して「運用」の素晴らしさをお客様にお伝えする用意があります。
そのためのツールとして、ぜひわれわれをご活用いただきたいと思います。

花城正也　私は、会計業界は医療業界と同じ構造になっていくと考えています。
すなわち、クリニックと専門病院という二極化です。
今後、人材の確保はますます困難になるでしょう。
そのようななかで、限られた経営資源をどこに使うかは、極めて重要な問題になってきます。

加えて、協業という形も重要な選択肢のひとつになると思います。
自社で扱わないことが、ブランドにつながるケースもあり得ます。

私は中小企業の年金問題を、税理士の皆様と共に、企業型ＤＣを使って解決していきたいと思っています。

Ｄ Ｃ を使えば、誰でも５ ０ ０ ０ 万～６０００万円は貯めることができます。
全ての労働者がそれだけ貯められて、全額が経済のなかで回され、例えば年利８％で運用されると、計算上は数百兆円に上ります。
それに15％課税されたとしても、現在の歳入を超える額になる可能性は高いでしょう。
そうして歳入の問題がなくなれば、新しい産業や次世代に投資ができるようになり、日本はもっと強くなれます。

そのとき、税理士が中小企業に企業型ＤＣを広めていったから、今日があるのだと、胸を張って言えるような世界を、全国の会計事務所の皆様と共につくっていくことが私の夢です。

―本日は貴重なお話をありがとうございました。貴社の今後のご活躍を期待しています。

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